保
罗·史密斯(Paul Smith)有20分钟时间向宝洁(Procter & Gamble)首席执行长及其经理团队推销新的市场研究技术，他的部门需要资金支持开发这些技术。作为宝洁市场研究副总监，史密斯花三个星期的时间准备了一份简洁的带30多页幻灯片的推介方案。
James Yang
史密斯说：“我觉得可能我做得不是很好，因为他不像其他人一样看我的幻灯片。”他还注意到其他经理似乎也不是很投入。他说：“直到后来我才发现，他那样做是因为他对我说的内容更感兴趣，而不是我的幻灯片怎么样。”
这次经历促使史密斯开始改变自己做演示的方式。现在，他大大减少了幻灯片的数量，加入了大量的小故事，把演讲展示变成能引起观众共鸣的故事，而不是生硬告诉他们哪些东西需要改变。结果，史密斯说，他在传达自己的想法时成功率大大增加。他说，在随后向雷富礼及其团队做展示时，他们跟得更紧，提问变得更多，而且提供了更有价值的反馈。
就算有数字和社交媒体工具的帮助，员工在向同事、经理和客户传达想法时仍有困难。这就是为何联邦快递(FedEx)、金佰利(Kimberly-Clark)和微软(Microsoft)等公司正在培训高管如何讲述能引起共鸣的故事，从而改善工作中的沟通。
职业专家说，这是比幻灯片更有用的一个工具。他们指出，讲故事也可用于日常生活中，无论是向一个人还是100个人传达想法都可以用。但要使故事讲得更有效果，需要精心准备。
加州肯辛顿沟通顾问、《PPT演绎—故事化设计》(Beyond Bullet Points)一书作者克里夫·阿特金森(Cliff Atkinson)说，不要只是列事实和数据，这些都不如讲故事让人印象深刻。
很多商界人士认为原始数据有说服力。但是当你和其他部门和其他领域的人打交道，他们不理解你是如何得出这些数据的，此时你很快就会抓不住他们的注意力。
阿特金森说：“你必须暂退一步，进行换位思考，带他们进入你的思考过程。这需要你提取最重要的事实，然后包装成一个吸引人的故事。”
阿特金森说，要设法在情感上与你的观众沟通。神经学家已经发现，无论人们是否意识到，大多数决策都渗入了情感反应。他说，做做功课，找到观众或者你生活中的重要事件，根据这些事件来构思故事或者加强你的观点。
史密斯说，比如可以时不时地讲讲照顾生病的家人或者某位客户令人印象深刻的故事。史密斯目前是一位公司培训师，著有《用故事做管理：如何讲述有感染力和说服力的商业故事》(Lead With a Story: A Guide to Crafting Business Narratives That Captivate, Convince, and Inspire)一书。
史密斯的书提到了一位单亲妈妈向宝洁讲述的故事，即她为了照顾孩子如何做出各种取舍。当年，宝洁高管降低了白油的价格，而她的经历起到了最关键的作用。
阿特金森建议将故事组织成三个段落，从建立情境开始。他说，你想让你的观众知道谁是主角、故事背景是什么，还有你想通过讲故事传达什么。比如最开始你可以提到某个持续未能完成销售目标的部门。
阿特金森说，接着讲述你的主角——你本人或者是公司——如何努力解决故事中扣人心弦的冲突。要想成功，可能需要主角进行额外的资本投资或者进行新的培训。他建议说，提供可以支撑故事的真实案例和细节。
结尾应该激人们发出行动呼吁，因为你是在让观众对你的故事得出自己的结论，而不只是告诉他们怎么做。史密斯说，不要害怕用自己的失败来支持你的要点。
无论做什么，讲故事时都不要以道歉或者请求观众的许可来开头。史密斯说，要相信你的故事讲出来有足够的关联性，只要讲出来就可以了。他说，信心和权威有助于向观众传达你的想法。
DENNIS NISHI
（本文版权归道琼斯公司所有，未经许可不得翻译或转载。）
No comments:
Post a Comment