一
架新飞机的价格到底是多少？在本月的范堡罗国际航展（Farnborough International Airshow）上，空中客车公司（Airbus）和波音公司（Boeing Co.）在公布订单时是根据飞机的目录价格──没有人会按这个价格来支付──来确定交易价格的。当被追问细节时，航空公司的高管们可能会说他们做成了“一笔不错的买卖”。但实际条款仍像核武器发射密码一样严格保密。
在这个信息过载的年代，航空业的价格缄默法则显得尤其令人瞩目。全世界参与飞机购买的人成千上万，但极少有人说出真相。这让飞机价格更加神秘莫测。
加拿大航空（Air Canada）的母公司Ace航空控股公司（Ace Aviation Holdings）的董事长罗伯特•米尔顿（Robert Milton）说，“整个模式都很古怪。”他说，对于公布的数十亿美元订单他估计实际价格是报价的一半。
生产商承认存在讨价还价，而且最近还相互指责彼此引发价格战。即使在竞争并不激烈的交易中，下大订单的客户和提早订购新机型的买家也能得到较低的价格。
欧洲航空防务航天公司（European Aeronautic Defence & Space Co.）旗下空中客车公司负责客户的首席营运长约翰•莱希（John Leahy）说，“折扣的确有所差异，这主要依据交易量而定。”莱希拒绝说明这些差异或讨论具体交易的价格。
波音公司负责飞机营销的副总裁兰迪•廷塞斯（Randy Tinseth）说，合同中“有许多可以操作的手段”。他不愿讨论细节。
但是，有许多方法可以估算折扣范围。《华尔街日报》（Wall Street Journal）根据一份公开数据分析和对多名航空业高管进行的采访得出以下估算：折扣大致为20%-60%之间，平均为45%左右。经验丰富的航空业内人士称，懂行的买家不会支付高于标价一半的价格。但具体交易细节差异很大。
繁冗的合同
价格差异如此之大且难以确定的部分原因是，飞机购买合同很复杂。合同文件可能多达数百页，内容涵盖结构、引擎、舱内装饰、备用零件、操作性能和培训等部分。正如便宜机票可能由于航空公司增加的多项额外费用而变得昂贵一样，当加上机载设备等额外费用时，初看上去合算的飞机价格会很快攀升，让实际价格更加捉摸不定。
航空公司通常还会一次订购大量飞机，并在多年后交割。因此，一份订单中每架飞机的实际价格可能由于通货膨胀而差异巨大。核算这种差异的调整方式称为价格浮动公式，航空公司高管称，它可以在短短几年中消除大部分初始折扣。
业内人士称，对此保密的原因之一是心理学上的因素：经验较少的飞机买家喜欢认为自己捡了便宜的感觉，即使付价过高，也不想陷入尴尬。最安全的方法就是保持沉默。更老道的飞机买家也知道，炫耀折扣细节会惹恼空中客车、波音公司或其他生产商，并破坏再次私下达成交易的机会。
给出暗示
不管目录价格与实际相去多远，它的确有某些用处。一种用处就是市场营销。
富国银行集团（Wells Fargo & Co）旗下富国证券（Wells Fargo Securities）的分析师加里•利博维茨（Gary Liebowitz）说，“目录价格能让生产商达成的交易规模成为醒目轰动的头条新闻。”
利博维茨指出，公布的价格也是分期付款飞机买家为正在制造中的飞机付款的依据。目录价格越高，意味着押金越多。
航空公司偶尔也会透露出实际价格，这要么是由于披露要求，要么是由于某些人嘴不严。
例如，美国西南航空公司（Southwest Airlines Co.）最近在一份提交给政府的申报文件中发布了关于其波音737 Max飞机新订单的数据。富国证券的利博维茨仔细研究了这些数据，并估计每架飞机的实际基础价格约为3,500万美元，折扣大约为64%。他指出，西南航空是波音公司最优质的客户之一，而且提前订购新机型的买家将获得优惠价格。西南航空的发言人拒绝对此置评。
去年，印度航空公司（Air India）为七架预计在今年收货的波音787梦想客机（Dreamliner）寻找融资时，报出了每架飞机平均约1.10亿美元的“净成本”。当前该客机的目录价格约为1.94亿美元，意味着折扣为43%。印度航空没有对就本文置评的要求作出回应。
2011年3月，一份提交给证券监管机构的材料提到，俄罗斯航空公司（Aeroflot）将支付最多11.6亿美元购买八架波音777，当时这意味着折扣为47%。当时，该公司代表称，他们不掌握交易细节。
泰国国际航空公司（Thai Airways International）的一位高管在2007年称，这家国有航空公司得到的空中客车A330飞机的折扣约为50%，这一说法被广泛引用。泰国航空的一位发言人拒绝对本文中关于飞机价格的内容置评。
报道称，其他一些航空公司也有小幅降价。据孟加拉国家通讯社报道，2008年，孟加拉航空公司（Biman Bangladesh Airlines）以20%-33%的折扣订购了一批波音777和波音787。孟加拉航空未对就本文置评的要求作出回应。
从波音公司公布的信息可以得到其他暗示。每年，这家飞机生产商都会公布未交货订单的合约价值。该公司在未交货订单和目录价格中单独列出飞机一项。仔细分析所有这些数据，可以算出近年的平均折扣约为45%。
老资格业内人士称，20年前，折扣只有几个百分点。如今逐渐扩大的价差显示出飞机定价中一个不言而喻的变化：飞机生产商定期提高目录价格，而航空公司则不断砍价。结果，业内人士称，这些年来流行机型的实际价格几乎没有变动。假如该趋势延续，那么关于飞机价格有一点是可以肯定的：折扣将会继续增加。
DANIEL MICHAELS
（本文版权归道琼斯公司所有，未经许可不得翻译或转载。）
本文涉及股票或公司European Aeronautic Defence & Space Co. EADS N.V. ADS
总部地点：荷兰(Netherlands)
上市地点：美国场外交易粉单市场(Pink Sheet)
股票代码：EADSY
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