顾蔚
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阿扎尔（左）穿行在香港国际金融中心的购物中心。
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里姆·阿扎尔(Karim Azar)管理着香港国际金融中心(International Finance Center)的高端购物中心。这家购物中心在2003年开业，在香港的中央商务区，相对来说还是一个新来者。路易威登(Louis Vuitton)等奢侈品牌早已在这里开设了大型旗舰店。国际金融中心是坐落于维多利亚港两栋摩天大楼之间的地标性建筑。这家购物中心如何做到与众不同？阿扎尔说，是通过引进香港以前从未见过的品牌。阿扎尔是国际金融中心管理有限公司(International Finance Center Management Co.)商场租赁部门的总经理。他出生在香港，父亲是黎巴嫩人，母亲是英国人。他最初在香港和欧洲从事过高端住宅销售和租赁工作，15年前成为香港新鸿基地产主席办公室的副经理，新鸿基地产是国际金融中心购物中心的所有者之一。
Agence France-Presse/Getty Images
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据阿扎尔透露，苹果2011年在国际金融中心开设的门店目前是其全球表现最好的门店之一。目前这家门店的规模只是纽约第五大道苹果旗舰店的三分之一，但这家店将向上增加一层面积。苹果一位发言人拒绝置评，但指出，过去苹果曾说过，大中华地区门店客流量和收入通常是其全球门店中最高的。
国际金融中心商场内的苹果门店看似普通，但简洁的设计不乏低调奢华。比如门店外的银色立柱，虽然与国际金融中心自己的立柱看起来一样，但这些立柱品质更好。阿扎尔说，苹果花费的建造成本超过了5,000万美元。他指出，零售业重要的是细节，你在这方面的投入决定产出。
距离苹果门店不远的是最近开业的“维多利亚的秘密”(Victoria's Secret)门店。阿扎尔说，这家店面积仅1,500平方英尺（约合139平方米），建造成本为270万美元。这家商店只是卖香氛和内裤等小东西，但销售额居然是隔壁蔻驰(Coach)店的两倍多，维多利亚的秘密未回复记者寻求置评的电子邮件。
各家品牌对其门店装修的投入有助于获得更多销售额，而其中部分销售额将成为国际金融中心的收入。与香港的其他购物中心类似，国际金融中心收取固定租金或者一定百分比的销售额，两者取较高的那个。
阿扎尔一边翻弄着几张列出来自所有店面的详细销售数据的表格一边说，租户光给得起租金还不够，因为他希望从销售额中提成。预计今年国金中心商场内店铺的总销售额将增长18%-22%，预计租金收入也将以类似的幅度增长，这是2012年香港总零售额10%增幅的一倍。
阿扎尔也对这里的店铺进行区别对待。餐馆的租金仅是奢侈品牌的五分之一。超市和电影院的租金更低，因为他们的利润率较低，但擅长吸引客流。他想进一步削减餐馆数量，以腾出空间给能够支付更高租金的品牌。这家购物中心下面的地铁站正在增加食品店数量，这意味着国际金融中心不需要当前那么多的餐馆来吸引客流了。
随处可见的三明治店Pret A Manger也得撤店吗？阿扎尔说，不必，因为Pret能吸引富人和银行家。据阿扎尔说，本地咖啡连锁店太平洋咖啡(Pacific Coffee Company)在2011年末被新加坡TWG Tea Company挤掉，后者的高端茶饮和甜点销售额是此前太平洋咖啡的三到四倍。
中国大陆游客对香港的零售业有巨大的影响力。2012年有近2,000万名大陆游客来香港旅游，人均消费大约1,000美元。他们最喜欢去的是九龙弥敦道的名店，或者商铺林立的海港城。然而阿扎尔试图与大陆人的口味保持距离。大陆游客为国际金融中心贡献了30%的销售额，与同类香港购物中心相比，这一比例较低。
这个策略可能是明智的。在中国大陆游客数量仍在攀升之际，其人均消费已经开始下降，因为一些一掷千金的中国消费者将目光从香港转向欧洲。精通法语和意大利语、曾在美国、英国和瑞士受过教育的阿扎尔说，我们希望吸引更优雅成熟的消费者，他们青睐欧洲流行趋势，而不是大多数大陆游客追捧的潮流。不主动迎合大陆客人的口味，反而能够吸引一些喜欢不那么繁忙且有更宽敞购物环境的高端大陆客人。
（本文作者顾蔚是《华尔街日报》中国财富和奢侈品编辑，并负责该报中文网的原创内容。欢迎追踪她的中文网博客”高净值生活”，和每周五以中英文双语同步发表的专栏。评论请发送邮件至wei.gu@wsj.com，也可以在新浪微博上(顾蔚WeiGu)追踪她。）
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